En México, entre el 10 y el 15% de los compradores que firman un enganche no llegan a escriturar
Por qué las desarrolladoras mexicanas siguen perdiendo clientes en el tramo más costoso del proceso y qué está cambiando en 2026 para las operaciones que decidieron tener visibilidad real.
Ciudad de México, México, 28 de Mayo de 2026.- El real estate en México es una de las industrias más grandes del país en valor de activos. Cada año se firman miles de enganches, se cobran millones en parcialidades y se gestionan cientos de miles de metros cuadrados en preventa. Y aun así, entre el 10 y el 15% de los compradores que firman un contrato de compra nunca llegan a escriturar. Para un desarrollo de 200 departamentos a tres millones de pesos de precio promedio, ese rango representa entre 60 y 90 millones de pesos en riesgo, recursos que ya habían dicho que sí.
La cifra no es nueva. Lo que sí es nuevo es que el sector no puede darse el lujo de ignorarla ya que en 2025, el 65% de las desarrolladoras mexicanas no alcanzó sus metas de ventas, según el Panorama Inmobiliario México 2026 elaborado por la consultora 4S Real Estate, que encuestó a empresas y actores del sector. El año anterior ya había registrado una caída del 9% en la colocación de vivienda nueva. En ese contexto, perder a un comprador que ya firmó enganche no es un riesgo tolerable. Es una hemorragia silenciosa.
"El problema no es la intención del comprador. Es la falta de infraestructura para darle seguimiento antes de que se enfríe." Caterine Castillo Ceballos, CEO, Neivor
El tramo más caro del proceso inmobiliario opera en la oscuridad
Entre el enganche y la escritura puede transcurrir entre 6 a 9 meses. Durante ese tiempo, el perfil crediticio del comprador cambia, las condiciones del crédito se mueven, las tasas hipotecarias bancarias rondan el 10.37% promedio ponderado hoy, con expectativa de descenso gradual hacia 2026, según datos del sector bancario, y la relación con el desarrollo se enfría si no hay contacto intencional. La mayoría de los equipos comerciales no sabe, en tiempo real, qué compradores están en riesgo. Saben cuántos enganches tienen. No saben cuántos van a escriturar.
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El resultado es predecible: se detecta el problema cuando ya es demasiado tarde, cuando el comprador no responde, cuando el crédito no califica, cuando la parcialidad lleva tres meses sin pagarse. No hubo señal de alerta. Hubo ausencia de sistema.
Y el entorno encima no ayuda, la discrepancia entre el crecimiento del precio de la vivienda y el poder adquisitivo del mercado ha sido uno de los temas centrales del sector en los últimos dos años. El reporte de BBVA Research sobre la Situación Inmobiliaria México señala que entre 2016 y 2022 el precio de la vivienda creció 58.4% mientras el ingreso laboral aumentó sólo 4.1%. Cada comprador que abandona el proceso representa, entonces, un reemplazo cada vez más difícil de conseguir.
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2026: el mercado no perdona la improvisación operativa
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El sector inmobiliario mexicano afronta 2026 con una ecuación difícil; menor capacidad adquisitiva del mercado, costos de construcción al alza y crédito todavía caro para nuevos proyectos. Según el análisis de Tinsa México by Accumin citado por Inmobiliare, el PIB de la construcción acumuló una contracción del 1.1% al segundo trimestre de 2025, aunque se proyecta una recuperación sectorial de 2.1% para 2026, impulsada por nuevas políticas de vivienda y la reactivación ligada al nearshoring.
En ese entorno, los márgenes de error operativo son casi inexistentes. Las desarrolladoras que van a crecer en 2026 no son necesariamente las que venden más, son las que cierran más de lo que ya vendieron. La diferencia entre ambas es, en la mayoría de los casos, información: saber cuáles compradores necesitan atención, cuándo y por qué canal.
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Por qué los compradores no escrituran y cuales son los patrones más frecuentes
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- Cambio en el perfil crediticio del comprador entre enganche y escrituración
- Falta de seguimiento activo que deja enfriar la decisión de compra durante el largo período de obra
- Parcialidades sin reconciliar oportunamente, que generan disputas o desconfianza
- El equipo comercial no tiene visibilidad en tiempo real del estado de cada comprador
- Ausencia de alertas tempranas: el riesgo se detecta cuando ya no hay margen de reacción
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La infraestructura como ventaja competitiva
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El problema no es nuevo, pero la forma de abordarlo está cambiando. Plataformas como Neivor, que hoy gestiona preventas, rentas y condominios para más de 500 clientes en México, están construyendo el argumento desde el lado de la operación donde cada comprador tiene su propia CLABE, cada pago se reconcilia de forma automática, cada mora activa un seguimiento sin intervención manual. La operación que antes dependía de que las personas no cometieran errores ahora depende de la infraestructura.
La lógica es directa, si una desarrolladora con 200 unidades puede reducir el abandono del proceso de escrituración en apenas cinco puntos porcentuales, del 12% al 7%, son diez compradores recuperados. A tres millones de pesos promedio, eso son 30 millones de pesos que no se evaporan. El costo de la infraestructura no compite con ese número. Lo financia.
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